Apoio das assessorias aos corretores foi tema da live Prata da Casa do CCS-SP

Associados do CCS-SP que atuam em assessorias tiveram a oportunidade de explicar os benefícios desse modelo de negócios aos corretores de seguros.

As assessorias de seguros podem apoiar os corretores? Esta questão foi o enfoque principal do debate virtual “Distribuição de Seguros – parcerias e cooperação” promovido pelo Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP) no dia 19 de janeiro, com transmissão ao vivo pela internet. A live, que marcou a estreia da série Prata da Casa, reuniu três associados do CCS-SP que atuam em assessorias – Jorge Teixeira Barbosa (Valor-Ação), Nilson Barreto (NBA) e Roberto Benedito de Oliveira (Active) –, sob a mediação do mentor Evaldir Barboza de Paula.

Evaldir Barboza explicou que Prata da Casa é um projeto da nova gestão criado para valorizar e divulgar os talentos dos associados. “O Clube é reconhecido como um celeiro de talentos. Então, por que não disseminar esses conhecimentos e experiências, possibilitando, inclusive, que os associados possam fazer negócios entre si”, disse. Em seguida, ele apresentou números que comprovam a evolução das assessorias. De acordo com o relatório da Aconseg-SP, entidade que congrega as assessorias em São Paulo, o faturamento em prêmios dos mais de 30 mil corretores afiliados atingiu R$ 2 bilhões em 2020.

Roberto Benedito de Oliveira confirmou a ascensão das assessorias, que, em 2016, contavam com 16 mil associados. “Neste ano, já temos 33 mil associados. Hoje, poucas assessorias não fazem parte da Aconseg-SP”, disse. Nilson Barreto explicou que esse crescimento é resultado de uma espécie de “reversão” na forma de trabalhar dos corretores, que antes preferiam manter parcerias com muitas seguradoras. “É difícil para o corretor assimilar as condições gerais de tantas seguradoras. Por isso, atualmente, ele prefere manter duas ou três parceiras e trabalhar com as demais por meio de assessorias”, disse.

Jorge Teixeira Barbosa está otimista em relação ao desenvolvimento das assessorias neste ano. Ele relatou que durante a pandemia, ao contrário do que esperava, conseguiu aumentar o faturamento da sua assessoria. “Até as seguradoras se surpreenderam com o volume de prêmios das assessorias”, disse. “Neste ano, será melhor ainda porque já estamos adaptados ao novo modelo”, acrescentou. Para Evaldir Barboza, o apoio das assessorias aos corretores é importante. “Alguns seguros específicos, às vezes, o corretor não tem domínio e segurança para fazê-los”, disse.

Barreto observou que algumas seguradoras preferem os corretores que possuem um mix de carteira, ou seja, uma produção variada. “É uma tendência de mercado e as assessorias estão à disposição para ajudar os corretores, com treinamentos, ferramentas digitais etc.”, disse. Jorge Barbosa acredita que, passados 18 anos desde a fundação da Aconseg-SP, hoje, os corretores entendem o modelo de atuação das assessorias. “No passado, os corretores tinham medo. Mas, com o passar do tempo viram que é um modelo de sucesso. Somos o braço das seguradoras perante o corretor. A comissão do corretor é paga para ele pela seguradora”, disse.

Questionado pelo mentor sobre o trabalho de divulgação das assessorias aos associados do CCS-SP, Oliveira respondeu que a intenção é aumentar esse networking. Jorge Barbosa observou que a maioria dos associados do Clube já trabalha com assessorias, “porque esta é uma forma de ganhar mais tempo para focar na prospecção de novos clientes”. O mentor Evaldir Barboza ressaltou a importância das assessorias. “É uma força expressiva, cujo faturamento supera o de algumas seguradoras médias do mercado. Vejo que o relacionamento com os corretores é de confiabilidade, intimidade, parceria e conveniência”, disse.

Pela internet, o participante Edson Fecher quis saber se por causa da LGPD as assessorias estão preocupadas com as informações que retêm. Oliveira esclareceu que não vê problemas porque os dados são repassados pelos corretores. “Não temos acesso aos dados do segurado”, disse. Por outro lado, Jorge Barbosa revelou que a maioria dos corretores ainda está alheia à LGPD. Já do lado das assessorias, as precauções existem até para evitar eventuais danos à própria imagem das empresas e também por conta dos rígidos contratos mantidos com seguradoras. “Se houver reclamação contra assessorias, vamos agir”, disse.

Sucessão empresarial

A sucessão empresarial foi uma das questões trazidas pelo mentor, que contou a sua experiência bem-sucedida. Oliveira informou que as assessorias costumam alertar os corretores em relação à necessidade de preparar a sucessão. “Há casos em que os filhos assumem e outros em que o corretor é sozinho e opta por nomear um executivo. O importante é não deixar o negócio morrer”, disse. Para Evaldir Barboza, além de estimular os filhos, vale a pena aproveitar os programas oferecidos pelas seguradoras. “As companhias oferecem treinamentos e dinâmicas de grupo para que o corretor consiga delegar e viver sua velhice com dignidade”, disse.

Também foi colocado em debate a prática de algumas seguradoras de estabelecer metas de produção para os corretores. Barreto confirmou essa prática, revelando que, às vezes, os corretores que não atingem as metas enfrentam restrições. “Podem ser transferidos para o atendimento direto de sucursais ou terem o código bloqueado por um tempo”, disse. Jorge Barbosa disse que esta é uma discussão antiga. “As assessorias atendem aos pequenos corretores, porque se fossem grandes trabalhariam direto com as seguradoras e com outras condições comerciais. Por isso, não adianta exigir do pequeno o que ele não pode cumprir”, disse.

Nesse aspecto, Oliveira chegou a discordar em relação à definição do porte dos corretores. “Às vezes é difícil mensurar, porque um corretor médio para a assessoria pode ser pequeno para a seguradora. Mas, de forma geral, as seguradoras agem de forma diplomática”, disse. Em seguida, o mentor expôs a opinião da internauta Regina. “Por que preterir o corretor pequeno se no futuro ele pode ser grande?”. O mentor ainda complementou: “A evolução do pequeno é de todo o mercado”.

Compartilhar conhecimento

No encerramento da live, todos elogiaram os debates e a oportunidade trazida pelo CCS-SP. “O Clube foi feliz no título Prata da Casa, que, realmente, é uma consideração conosco. Foi uma boa experiência e a chance de debater questões que nunca debatemos”, disse Oliveira. “O debate deixou claro que não tem por que não trabalhar com assessoria, que é gratuita”, disse Barreto.

“Hoje, todos querem ser assessorias, porque é um case de sucesso. Agradecemos ao Clube a oportunidade”, disse Jorge Teixeira. “Este é o primeiro de muitos eventos que faremos no Prata da Casa e todos os associados que quiserem podem participar. O Clube é composto por corretores bem-sucedidos, que precisam compartilhar seus conhecimentos e experiências”, disse Evaldir Barboza.

Texto: Márcia Alves

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